Diseño Negocios

Diálogos con Diseñadores (3)

Continúa con formato simple para comprender problemas complejos en la gestión de estudios de diseño.

 

Donde Pablo y Soledad enfrentan, por primera vez, la necesidad de conformar su estudio de diseño dejando de lado su asociación como dos diseñadores independientes.

Dos diseñadores independientes que trabajan juntos no hacen un estudio de diseño. También estamos en facebook

Por Fernando Del Vecchio/Noviembre 2009

Aclaración:
La presente conversación es ficticia, ya que nunca grabo las reuniones con clientes. Sin embargo, representa las dudas que se presentan en la práctica profesional cotidiana de los diseñadores que llevan adelante sus propios Estudios de Diseño, así como de aquellos que trabajan en forma independiente.

 

 

Una importante proporción de estudiantes y profesionales del diseño tiene intenciones de trabajar en forma independiente (o asociados con otros diseñadores) e iniciar su propio proyecto (estudio de diseño). Algunos lo hacen, con mayor o menor dificultad, y una minoría logra consolidar ese proyecto en forma de empresa, agencia o despacho.

Sin embargo, casi todos ellos atraviesan las mismas dificultades y desengaños, al intentar generar su proyecto profesional en un ámbito poco conocido y explorado durante los años de estudio: el temido mercado.

El proceso en el cual se embarca ese diseñador, el de emprender y convertirse en diseñador a cargo de su propio estudio, es nuevo para él (o ella). Este proceso es complejo, porque las habilidades necesarias para pensar ese proyecto y llevarlo adelante, son diferentes a las incorporadas durante los años de academia.

En el camino entre pensar ese proyecto, iniciarlo y obtener los primeros logros o beneficios económicos, nos encontramos con problemas que no habíamos pensado, con la necesidad de incorporar y desarrollar habilidades que no poseíamos. Emprender es un proceso de aprendizaje continuo.

Pablo y Soledad son diseñadores gráficos y han decidido asociarse, para conformar un estudio de diseño.

Soledad tiene veinticuatro años, y es egresada de una universidad privada. Ha trabajado en relación de dependencia en diversos estudios, desde el momento en que terminó su carrera (hace ya tres años).

Pablo tiene veintisiete años, es diseñador gráfico egresado de una universidad pública. Desde muy temprano en su carrera ha trabajado en forma independiente (nunca en relación de dependencia), y es la primera vez que intenta llevar adelante su actividad en conjunto con otro profesional.

Están trabajando juntos desde hace tres meses, y han empezado a darse cuenta de algunas dificultades que no tenían hasta el momento, cuando trabajaban en forma independiente o en relación de dependencia.

Fernando: – ¡Qué caras que tenemos hoy!

Pablo: – Buen día… Te pido que no empieces con tus bromas, porque hoy no estamos de humor…

Fernando: – No se preocupen que, a esta hora, yo tampoco estoy de ánimo para hacerlas. Me extraña que después de nuestra última reunión, no me hayan llamado o escrito para contarme alguna novedad.

Soledad: – Lo que sucede es que, a pesar de haber entendido qué significa un problema, qué es un problema y qué no lo es, no sabemos muy bien cómo seguir adelante… y honestamente, nos gustaría que nos dieras la solución al problema que tenemos hoy. Hasta el momento vamos bien, o al menos…creemos que vamos bien, pero tenemos otras urgencias.

Fernando: – Perfecto. Entonces, díganme ¿cuál es el problema que tienen…hoy?

Pablo: – El problema es simple, y creo que Soledad ya había mencionado esto en la anterior reunión. La pregunta clave es: ¿cómo podemos conseguir nuevos clientes?

Fernando: – Bueno, no se trata de un problema urgente sino de un tema importante que vamos a trabajar cuando estén listos para afrontarlo.

Existe una gran diferencia entre lo urgente y lo importante. Es normal prestar atención a lo urgente, porque se trata de aquellos temas que debemos definir a muy corto plazo (por ejemplo, en el día). Lo importante, es – entre otras cosas – aquello que debemos tratar o resolver (sin necesidad de hacerlo en el día) para evitar ser sorprendidos por lo urgente, todos los días. Lo importante se convierte en urgente, cuando se lo posterga demasiado.

Pablo: – ¿Y cuándo va a llegar ese momento? Hace tres meses que pusimos en marcha el estudio y, a pesar de que cada uno sigue trabajando con sus propios clientes, nos parece que es una buena idea tener algunas cuentas nuevas. ¿No te parece?

Fernando: – … puede ser…

Soledad: – ¿Qué significa ese “puede ser”?

Fernando: – Bueno, en realidad me quedé pensando en lo que dijiste: “cada uno sigue trabajando con sus propios clientes…”.

Pablo: – Claro… ¿acaso no te lo hemos contado ya?

Fernando: – A ver… ¿me lo recuerdan por favor? Creo que no me lo han mencionado.

Pablo: – La situación es la siguiente: hoy tengo cinco clientes con los que trabajo desde hace varios meses. Sabrás que trabajo desde hace bastante tiempo en forma independiente…

Fernando: – Si, lo recuerdo.

Pablo: – … y Soledad tiene tres clientes… pero uno de ellos deja de trabajar con ella a fin de mes.

Soledad: – Es un cliente con el que he terminado un proyecto, y ya no queda nada más por hacer. Así que, a partir del mes que viene, tendré dos clientes únicamente.

Fernando: – Me parece importante dejar en claro lo siguiente, porque me parece que no lo están considerando: a partir de la puesta en marcha del estudio, los clientes son del estudio y no de quien los haya aportado. Me refiero a que, cada uno puede estar llevando adelante los proyectos de sus clientes, pero a la hora de definir la cartera de clientes del estudio, no hay diferencia entre quien ha aportado uno y quien ha aportado otro. Por la forma como lo comentan, parece que aún no esta muy conversado…

Soledad: – Es así…

Pablo: – Bueno, lo que pasa es que no tenemos tiempo de conversar con la cantidad de trabajo que tenemos…

En este momento aparece un ejemplo de “lo importante” versus “lo urgente”. Conversar sobre estos temas es importante, pero no urgente (es decir, la conversación se puede postergar). Pero si no se lo hace con el suficiente tiempo, para ir tomando conciencia de las consecuencias, y de las alternativas para resolver las dificultades, el tema se convierte en algo urgente: hay que resolverlo en el día en el cual las consecuencias son inevitables e impostergables.

Soledad: – Creo que en realidad el que no tiene tiempo sos vos… porque yo he querido conversar sobre el tema muchas veces estos últimos días.

Fernando: – Estos temas son los verdaderamente importantes. Seguramente no le han dado demasiada importancia, pero la forma como se relacionan ustedes y la forma como ustedes resuelven las dificultades que aparecen, y que seguirán apareciendo, es clave para la supervivencia y larga vida de este proyecto. Es posible que dentro de mucho tiempo no recuerden qué o cuál fue el problema que enfrentaron en una determinada ocasión, pero siempre recordarán si su compañero los ha maltratado.

En las primeras etapas de todo nuevo proyecto, es importante conversar sobre la forma como se relacionarán las personas, sobre cómo se harán las cosas, sobre cómo se resolverán los conflictos. Esto hace a la importancia del “cómo”, en lugar de prestar atención, únicamente, al “qué”.

Soledad: – En mi último trabajo el trato era horrible. Eso sí me acuerdo.

Fernando: – Me refiero a que el maltrato es una elección.

Pablo: – Es que a veces…, no se… ¡es como que ella no piensa!

Fernando: – a ver, ¿cómo es eso?

Pablo: – … no se, perdón, no tengo que hablar de esa forma. Ya lo se.

Fernando: – Miren, somos todos diferentes, vemos problemas diferentes y reaccionamos a esos problemas en forma diferente. Todos tenemos habilidades diferentes y allí es donde radica el potencial del trabajo en equipo. Vos quizás sos más racional y ella, más emocional…

Pablo: – Sí, aparte ella tiene una sensibilidad creativa que yo no tengo…

Soledad: – Gracias, pensé que únicamente contribuía con problemas, y nada más.

Un buen equipo de trabajo se conforma con personas cuyas habilidades son diferentes. Por ejemplo, un equipo de fútbol está compuesto por once futbolistas cuyas características son diferentes, cuyas habilidades también son diferentes, para cumplir con efectividad la tarea (y la meta) que tiene que cumplir (coordinados efectivamente por quien dirige). No sería efectivo un equipo compuesto, solamente, por once goleadores (aunque cada uno de ellos sea excelente en su trabajo específico), teniendo en cuenta que la meta es ganar el partido, y el objetivo es obtener más puntos (goles en un partido) que el rival.

Fernando: – Miren, me parece que está claro el tema de las caras largas, o del malhumor – si lo quieren llamar de esa forma – y no es precisamente por el “problema” que dicen estar teniendo. Creo que hay un conflicto en puerta y es mejor determinarlo en este momento, para luego pasar a ver por qué necesitan una solución a “cómo obtener nuevos clientes”.

Pablo: – Igualmente, yo no veo ningún problema….

Fernando: – Pero es claro que hay una situación problemática. Este es un ejemplo muy claro de que no existen los problemas “objetivos”, según lo hemos conversado las últimas dos reuniones. ¿Recuerdan?

Soledad: – Yo sí.

Fernando: – No hemos aún conversado sobre qué y cuánto dinero es lo que cobra cada uno mensualmente, si es que lo hacen de esa forma, y de dónde sale ese dinero, pero es posible que Soledad vea un problema en ese tema. ¿Cuál es? A mi entender, el tema es que, a mediano plazo, a partir del momento en que este cliente dejará de trabajar con ustedes – digo con ustedes y no con ella – si no han definido claramente el tema del sueldo mensual – ella podría ganar menos dinero, vos no tendrías esa dificultad, pero es el estudio (o el proyecto de estudio) el que se resiente.

Soledad: – Bueno, eso es lo que me preocupa.

Pablo: – ¡Por eso es que necesitamos que Fernando te explique cómo salir a buscar nuevos clientes!

Soledad: – ¡Ah! ¿Soy yo la que tiene que salir a buscar nuevos clientes? Nunca hablamos sobre eso…

Pablo: – ¡Pero más claro no puede estar! Hoy estamos acá por un problema tuyo. Y la solución no puede ser más clara que aprender a buscar clientes. ¿Es claro, no Fernando?

Fernando: – Si, totalmente, la situación es muy clara, pero no es exactamente como la estás describiendo, así que debo explicárselas. Cuando ustedes crearon el estudio, que dicho sea de paso, aún no tiene su sitio web, cada uno asumió un compromiso. Ese compromiso tomó la forma de estudio de diseño, al cual aportaron – entre otras cosas – los clientes con los que trabajaban en forma independiente.

Pablo: – Así es.

Fernando: – Seguramente también conversaron sobre el tiempo que cada uno le iba a dedicar al trabajo, así como algunas condiciones para llevar adelante el proyecto. ¿Me equivoco?

Pablo: – No, no te equivocas. Fue exactamente así. Hablamos de todo eso. Y no se por qué ahora tenemos que hablarlo de nuevo con vos, si en realidad lo que venimos a buscar acá son soluciones, no nuevos problemas.

Fernando: – Pablo, lo que sucede es que no podemos trabajar en la búsqueda de una solución si no sabemos cuál es el problema, y su causa. Hace dos reuniones que venimos trabajando en esa dirección.

Pablo: – No… basta de brechas, de problemas y de no se qué…

Fernando: – Por un momento, y a partir de lo que hablamos anteriormente, me pareció que eso había quedado medianamente claro.

Soledad: – …que Fernando termine de hablar, por favor…

Fernando: – Estaba diciendo que una vez que decidieron poner en marcha el estudio, si bien siguen siendo dos profesionales, es el estudio el que debe responder frente a los clientes, independientemente de quien lleve adelante los proyectos de ese cliente o de quien haya aportado la cuenta.

Pablo: – Claro.

Fernando: – Entonces, la pérdida de este cliente repercute en el estudio. Esto significa que no es un problema de Soledad, sino del estudio.

Soledad: – Así parece…

Pablo: – Esto es precisamente lo que no quería. Hacerme cargo de problemas que no son míos.

Fernando: – Entonces deberíamos trabajar en definir claramente cuáles son las condiciones actuales de trabajo, pensando en ustedes como socios del estudio y no como profesionales independientes agrupados en una entidad: el estudio de diseño.

Asociarse con otro u otros profesionales genera una dinámica de trabajo distinta a la que hemos desarrollado como profesionales independientes. Esta nueva dinámica de trabajo implica dividir el trabajo y coordinar el mismo. Esta coordinación del trabajo es parte del “cómo” que indicamos más arriba. Por ello es importante, pero no urgente, su tratamiento.

Pablo: – Bien, empecemos por ahí. Puede ser que haber trabajado tanto tiempo solo me haya afectado.

Soledad: – ¿No me digas? ¿De verdad? Como si no nos hubiéramos dado cuenta…Diálogos con Diseñadores (2) – El estudio es una persona jurídica, una sociedad, un ente independiente de ustedes. Ustedes le aportan al estudio ciertos recursos – como por ejemplo, el trabajo – y el estudio les paga un sueldo como empleados.

Soledad: – ¿Pero nos pagamos el sueldo a nosotros mismos?

Fernando: – El estudio es el que les paga el sueldo. Además, como socios, accionistas, propietarios o dueños del estudio, ustedes pueden repartirse las ganancias del estudio, si las hubiera. Yo entiendo, a partir de lo que me habían explicado en otras reuniones, que la idea no era trabajar cada uno por su cuenta dentro del estudio, sino desarrollar el estudio de diseño como una empresa.

Soledad: – Es así…o al menos así deseo que sea.

Pablo: Si, totalmente.

Fernando: ¿Se dan cuenta que manteniendo cada uno los clientes que aportaron, trabajando de esta forma, independientes uno del otro, ese proyecto de estudio no se materializa?

Soledad: – Si.

Pablo: – … Puede ser… sí, entiendo.

Fernando: – Bien, entonces tenemos que definir, por ejemplo, el sueldo que el estudio les va a pagar. Quizás este nivel de sueldo no es el ingreso que están percibiendo hoy como profesionales independientes, dentro del estudio. Pero es una forma de comenzar a trabajar teniendo como proyecto el estudio, y de avanzar en la obtención de nuevas cuentas como estudio.

En este caso, el rol de los diseñadores a cargo de su propio estudio de diseño es doble. Por un lado, ambos son los socios – o “dueños” – del estudio. Por otro, son también los empleados.

Soledad: – ¿Te diste cuenta todas las veces que dijiste la palabra “estudio” hasta ahora?

Fernando: – Muchas, supongo. Y eso que no has contado otras…

Soledad: – (risas). Si, las he contado.

Fernando: – Me parece bien… ¿Cuánto están cobrando hoy cada uno por mes, aproximadamente?

Soledad: – ¿Un minuto para descansar? ¿Cuánto hace que estamos hablando de este tema? Paremos un segundo.

Fernando: – No, seguimos hasta finalizar.

Soledad: – ¡Qué mala actitud! (risas)… Bueno, yo gano – en promedio – más o menos tres mil quinientos pesos[1]

Fernando: – ¿Y Pablo?

Soledad: – No se.

Pablo: – Tres mil setecientos, aproximadamente.

Fernando: – ¿Ninguno de los dos sabe lo que gana el otro?

Ambos: – No…

Fernando: – ¿Te molesta hablar de dinero? ¿Por eso es que tratas de evitar continuamente el tema?

Soledad: – Sí, la verdad que me molesta hablar de estas cosas.

Fernando: – ¿Con los clientes es igual?

Soledad: – Si. …pero ese tema queda para otra reunión, ¿si?

Fernando: – Si cada uno lleva cuentas separadas, ¿cómo pagan las cuentas del estudio?

Pablo: – Bueno, como trabajamos en mi casa, no pagamos alquiler. Y cuando llegan las  cuentas de servicios, pagamos la mitad cada uno.

Fernando: – Es muy importante que puedan separar las cuentas personales de las cuentas del estudio, ya que – como les dije antes – son personas o entes independientes. Hasta ahora, trabajar de esa forma pudo haber sido natural y positivo. Pero tiene que empezar a cambiar. Vamos a hacer una cosa, antes de seguir trabajando en el tema de los nuevos clientes: para la próxima reunión, necesito que definan con claridad todos los números del estudio. Esto es: ¿cuáles son los clientes del estudio? ¿Quién gestiona cada una de esas cuentas? ¿Cuál es, aproximadamente, la proyección de ingresos del estudio para los siguientes cuatro meses, discriminado por cliente? ¿Cuál es el nivel mensual de gastos generales del estudio, discriminado por ítem?

Soledad: – ¡Pero eso es trabajo administrativo! ¿Qué tiene que ver con diseñar? Y otra vez: ¿Cuántas veces más vas a decir la palabra “estudio”?

Fernando: – (risas)… tendré que buscar sinónimos. ¿“Despacho” de diseño te gusta?

Soledad: – Me da igual…

Fernando: – OK, ¿empresa de diseño…?

Soledad: – ¿Empresa? No, no somos una empresa… Un estudio de diseño no es una empresa.

Fernando: – Ahora falta que me digas que te molesta la palabra “cliente”…

Pablo: – Hablando de clientes, otra vez dejamos de lado el tema de conseguir nuevos clientes.

Fernando: – Soledad, definir estas cuestiones que denominas “administrativas” es lo que va a permitir que puedas trabajar en lo que te gusta, que es diseñar… lo que sucede es que parte del trabajo de la puesta en marcha y gestión de cualquier empresa, hasta de la de un estudio de diseño, es administrativa. Para ser más exactos, es un trabajo de gestión que no podes delegar. Y hasta que no tengan la posibilidad de contratar a alguien para que realice este tipo de trabajo más adelante, la responsabilidad recae únicamente en ustedes. A propósito… ¿ya le pusieron nombre al estudio?

Soledad: – Todavía no… en eso estamos. ¡Es que son muchas cosas las que tenemos que hacer!

Fernando: – El nombre es importante.

Soledad: – Lo se…

Fernando: – Cuando tengan que presentarse frente a un cliente, la definición del nombre será urgente. Así que ustedes eligen: importante o urgente.

Pablo: – Ya tomé nota (risas).

Fernando: – Bien. Seguimos trabajando. Nos vemos la próxima.


[1] Nivel arbitrario indicado por el autor del artículo, sin relación alguna con la cantidad de dinero que muchos diseñadores – en situación similar a los personajes del diálogo – perciben. Moneda: pesos de argentina. Tipo de cambio al 9 de noviembre de 2009: USD 1 – $ 3,83.

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