Diseño Negocios

El valor del canje

Motivos por los cuáles el valor en canje de un servicio debe ser mayor al valor acordado por este en moneda

El canje siempre ha sido una opción secundaria de pago por nuestro trabajo. Con los movimientos económicos actuales esta variante de pago es cada vez más aceptada. Pero hay algo que las dos partes involucradas, cliente-servicio, debe conocer y aceptar: no tiene el mismo valor un proyecto si pagas en moneda y en un solo pago, a si haces canje.Se me ocurren algunas justificaciones del ¿por qué? pienso que son valores diferentes. Obviamente estas varían dependiendo de las circunstancias, clientes, proyectos, etc., pero los factores que afectan las cifras son bastante similares en su esencia.

Usaré un ejemplo hipotético para explicarme: Un cliente necesita un diseño de un flyer para su café. El valor que cobras es 100$ por este diseño y el dueño del café te pide si puedes hacerle el trabajo por canje.

Los motivos por los cuales le vas a decir, que SI, que lo harás, pero que cuesta X.XX$ más son:

Pago diferido (intereses) 10%

El cliente gana tiempo de pago directa o indirectamente, o de las dos formas a la vez, no tiene que pagar en ese momento, este pago lo hará a X plazos. Osea, hipotéticamente no sólo te pagará a 100 cafés de plazo (a 1$ el café), sino que cada elemento que compone el café que tomas, él lo está pagando con beneficios de sus proveedores, plazos, precios especiales, etc.

Canje por el COSTO del producto, no el valor de venta al consumidor / 15%

El porcentaje de ganancia que tiene el cliente sobre la venta de su producto no tienes por qué pagarlo, porque tú le estás vendiendo un servicio. No tiene sentido que el cliente te pague haciéndote comprar.

Un café tiene un valor de 1.00$ al consumidor, pero su costo neto es 0.85$ (ya incluido costo del café, agua, azúcar, servicio, etc.) los 15ctvs restantes son ganancia para el cliente, este acuerdo es un pago de él hacia ti, por tanto lo que ÉL GANA de su negocio se debe anular, tu no fuiste a comprarle, fuiste a venderle, no debe interpretarse de otra manera. Tu diseño de flyer vale 100$, no 85$.

Margen de riesgo de pérdidas / 15%

En mi experiencia en canjes la mayor parte de las veces no cobras todo tu canje. Si traduces esto a tu efectivo significa que en vez de cobrar tus 100$ sólo vas a cobrar 85$ o algo así, porque te aburres del producto, porque no te gusta tanto como otra marca, porque cambian al gerente de marketing, porque cambia el presidente, porque cambia el año fiscal, y un sinnúmero de pretextos, por lo general del cliente, que dejan el canje inconcluso.

Tú no eres una institución financiera / 10%

El cliente no usará efectivo para pagarte, tú indirectamente estás haciendo la función de una institución financiera, pues le estás ahorrando efectivo que usará en otros fines, cuestión de prioridades. Eres comprensivo y le ayudarás, pero eres como un socio temporal, debería retribuirte.

El interés de los préstamos de los bancos, según el Banco Central del Ecuador en 2013 es de aproximadamente 12% anual promedio, varía según el tipo de préstamo.

Estás en problemas con tus pagos / 10%

Al aceptar el canje como forma de pago, dejas de recibir el dinero con el que pagas tus gastos de agua, luz, teléfonos, arriendo, transporte, tus insumos de trabajo. A no ser que el cliente cubra alguno de estos gastos absolutamente necesarios. Tú le estas ayudando a costa de un gran sacrificio personal. Piensa en el caso en que trabajes a tiempo completo en un proyecto que dure 3 meses que pasa con tus pagos, ¿quién los cubre?

Según estas cuentas por el flyer que ibas a cobrar 100$, deberías cobrar 162$ traducidos en el servicio del cliente, en este caso: café y pastelitos. Es un valor hipotético, cada caso merecerá su estudio propio, pero pienso que más o menos ronda entre un 150% a 200% de tu valor propuesto originalmente, lo que debes cobrar en canje por un proyecto.

¿Qué opinas?…

+info: Kiko Rodríguez