Explicar nuestra falta de éxito por la existencia de una supuesta “competencia desleal” es engañarnos. Aquí también, como en el fútbol: “los goles no se merecen, los goles se hacen”.

En el artículo titulado “¿Cuál es la fortaleza de tu estudio de diseño?”, mencioné que las fortalezas son condiciones necesarias para tener capacidad de competir (o sea, ser competitivos).

Tener capacidad para competir es señal de competitividad, y la competitividad es de la empresa en un determinado espacio, entorno o contexto (no de los productos o servicios del estudio).

Es importante identificar con claridad el entorno donde competiremos, para desarrollar las fortalezas necesarias y ser competitivos. Claro que para desear participar en un determinado entorno (espacio donde desarrollaremos nuestra actividad o negocio), deberíamos ser capaces de identificar una oportunidad en él.

Si bien la mayoría de los diseñadores que he entrevistado mencionan que la oportunidad es “la intención de trabajar en lo que me gusta”, esta declaración es un deseo y no una oportunidad de negocios.

Podemos pensar la “oportunidad” como una expectativa de éxito (éxito como medida individual, y no necesaria o exclusivamente como éxito económico) en un espacio en el que podemos intervenir (donde existen clientes y problemas a resolver) con lo que sabemos hacer y nos gusta hacer (nuestras capacidades y habilidades).

He mencionado que deberíamos tener en cuenta la situación del espacio en el que deseamos intervenir y participar, debido a que existen condiciones propias del mismo entorno que posiblemente se conviertan en una barrera para lograr el éxito esperado. Por ejemplo: si queremos ofrecer un tipo de servicio para el que ya existen demasiados oferentes, el precio por el servicio ofrecido es reducido, el servicio es fácilmente replicable y los clientes no comprenden realmente su valor, es difícil concluir que en esta situación existe una oportunidad de negocio.

No existe oportunidad de negocio en aquel espacio donde, a pesar de nuestra capacidad para identificar y resolver un problema, los potenciales clientes no identifican esa situación como problema, no reconocen nuestra capacidad para resolver ese problema, o – reconociendo el problema y nuestra capacidad para resolverlo – no están dispuestos a pagar por la solución.

La manifestación tradicional del diseñador acerca de la aparente falta de valoración profesional y la disminución en precios, salarios y honorarios dentro del sector, es una  representación sintomática de la brecha que existe entre la expectativa de éxito (idea de oportunidad) y la realidad (situación del espacio donde se desea trabajar).

Esto puede ser difícil de asumir, ya que para muchos profesionales, existen problemas que pueden resolver con las capacidades que poseen, tienen deseos de intervenir en la solución de esos problemas, y sin embargo, no existe oportunidad de negocio (al menos por el momento). Tradicionalmente, se culpa a los clientes, a los competidores y hasta al gobierno, cuando en realidad, la responsabilidad es del diseñador.

¿Qué hacer en esos casos?

Es posible que exista alguna oportunidad de negocio, y que aún no la hayamos definido o identificado. Porque la oportunidad, así planteada, se ha configurado eligiendo un problema, de un potencial cliente en un determinado entorno, a resolver con ciertas capacidades, de una determinada forma, por un precio. Si esa conjunción de elementos no configura una oportunidad, deberíamos ver si modificando los elementos, aunque sea levemente, podemos configurar una ecuación diferente.

Explicar nuestra falta de éxito esperado por la existencia de una supuesta “competencia desleal” – diciendo que esta competencia desleal está conformada por otros diseñadores trabajando por un menor precio, o conformada por personajes sin formación – es engañarnos. Así como en el fútbol se dice que “los goles no se merecen, los goles se hacen”, aquí sucede lo mismo.

Es posible que aquellos que se encuentran trabajando hayan encontrado una fórmula que les resulta: trabajar ofreciendo una solución para un tipo de cliente a un nivel de precio. Esto no representa, necesariamente una oportunidad de negocios. Pero sí representa una fortaleza, porque en ese esquema, son competitivos.

El error consiste en creer en que todos los diseñadores compiten por todos los clientes en todos los servicios posibles. En realidad, se compite por categorías, en espacios definidos. Los condicionantes del entorno determinan las fortalezas a desarrollar, para poder competir. Aquel que no posee las fortalezas que permiten competir en ese entorno, simplemente no participa.

Y la fortaleza no se encuentra en el talento creativo, sino en capacidades que nos permiten demostrar a nuestros clientes que podemos hacernos cargo del proyecto para el cual nos postulamos.

La lógica del diseño es diferente a la lógica de la gestión de empresas. Debes comprender ambas para poder integrarlas y lograr el éxito que proyectas.

+info: fernandodelvecchio.com